近年来保险销售误导、电话保险扰民的负面报道不时见诸报端，保险行业面临着诚信危机。销售误导问题伴随着我国保险业快速发展，一直存在，且有日趋严重的态势。保险消费者对销售误导的投诉在整体投诉中所占的比例逐步下面是小编为大家整理的保险销售知识【五篇】（范文推荐）,供大家参考。
保险销售知识范文第1篇
[关键词]销售误导；
保险；
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近年来保险销售误导、电话保险扰民的负面报道不时见诸报端，保险行业面临着诚信危机。销售误导问题伴随着我国保险业快速发展，一直存在，且有日趋严重的态势。保险消费者对销售误导的投诉在整体投诉中所占的比例逐步上升，不仅削弱保险业诚信经营的社会影响，也严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业的进一步发展。因此，有必要对该问题认真分析。积极应对。
一、当前保险销售误导的主要表现
1.未认真履行说明义务。对保险合同的投保条件、责任免除、赔偿处理、犹豫期等重要条款不进行充分说明。不向投保人作明确提示。
2.夸大宣传。夸大保险产品功能，特别是夸大新型人身保险产品的分红、投资收益；
不充分提示投资风险、收益的不确定性；
回避或故意隐瞒投资类保险产品的费用扣除。
3.混淆概念。对于理财型的保险产品，宣传时混同于银行理财产品，使投保人产生需用钱时可随时取回保费的误解，并隐瞒退保损失，造成不良后果。
4.隐瞒事实，代替签名。引导投保人隐瞒不符合投保条件的事实，或代替投保人在投保单上签名，导致后来发生保险合同纠纷，损害消费者的权益。
5.诋毁同业。有的保险人将自身公司实力及产品的优势与同业的劣势相互比较，宣传其他公司的负面消息。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费偏好，事实上造成误导，也损害了保险行业的形象。
二、保险人销售误导的原因分析
1.保险公司经营理念不当，内部管控不力。销售误导根源在保险公司。当前，保险市场主体多元化导致竞争日益激烈，各公司均面临巨大经营压力。多数公司的考核机制不尽合理，片面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定升降，忽视公司诚信与商誉。直接后果是各级高管人员在任期内多采取急功近利的经营模式，重发展轻管理，重速度轻规范，重业绩轻合规。在营销员基本法执行方面，多数公司只重视业绩和增员规模的考核。对营销员品质管理缺乏有效预防机制和实际措施。
2.佣金制度不完善。我国的保险人社会保障不健全，社会对其评价不高，导致其地位不明确，责任感及归属感淡漠。其主要收入来源于业务佣金，一般无底薪，无任何社会保障，其所有收入与拓展业务相关。营销员佣金的提取在保险期限内分布不均匀，首期佣金在佣金总额和首期保费中占比过高，一般多达30%-40%，这种佣金制度加剧了营销员急功近利心态，促使营销员千方百计地追逐新单保费，而忽视业务品质和续期服务。加之我国现存佣金制度，只详细规定了佣金支付的方式和比例，即人享有的权利，忽略了应尽的义务，规避了人不当行为可能遭受的惩罚。从而加剧了人的短视行为。
3.销售人员队伍存在的问题。一是基础素质偏低。保险中介市场起步较晚，从业人员“数量多、成分杂、分布广、门槛低”，人员流动较快，造成整体素质低。二是诚信合规意识淡薄。如保险公司制营销员，自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生。尤其在“业绩至上”的行业经营环境下，营销人员自身拥有业绩提升和职级晋升的强烈渴望。往往容易在业绩考核的重压之下铤而走险。如果一次销售误导行为未被及时发现或有效制止，侥幸心理就可能持续存在并导致继发性的误导行为。
4.消费者与保险公司信息不对称且维权意识不强。随着经济社会的发展，社会大众的“维权”观念逐渐形成，但与西方发达国家相比。公众在消费过程中自我防范、自我保护的意识不足。再加上与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度。客观上为不法营销人员带来了可乘之机。当前，不少保险产品的销售都是靠“熟人介绍”、“朋友关照”来达成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保人容易丧失警惕而轻信他人或碍于情面而贸然投保，真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。
三、治理销售误导对策
目前保险业销售误导的现状，并非一朝一夕造成的。也不是短期内即能彻底解决的，只有整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的力量从强化责任、完善制度、加强宣传等方面入手，才能求得综合性、立体式解决之道。
1.强化公司责任、加大监管力度。追根溯源，销售误导问题与总公司的重视程度和管理强弱息息相关。有必要从总公司着手，从根本上解决问题。第一、积极落实有关监管要求。督促公司提高监管政策执行力，确保相关规定上行下达。第二、推动公司树立诚信意识和长远经营理念，坚持客户至上、科学发展、重视信誉。改变固有考核机制、建立合理有效的考核模式，扭转高管人员只顾当前、不图长远的经营思路。第三、追究高管责任。误导问题屡禁不止，与高管人员对误导问题认识不清，重视不够密切相关。应将误导问题的责任明确到人，做到“谁违规谁负责”。对于查实的违规误导问题，不仅要对公司予以严肃处理，还要追究相关高管人员责任，并向全行业和新闻媒体进行通报。相关内容也应记入高管人员履职信息中，增强高管人员的责任感。
2.完善营销体制、提高队伍素质。改革佣金分配制度如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入。销售误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完善收入分配机制，延长佣金支付年限，强化永续、良性经营。营销员队伍建设应抛弃人海战术，逐步培养专业性强、复合能力高、诚信状况良好的人才，切实将营销员诚信教育落到实处。
3.加强行业宣传，推广保险知识。保险行业应建立整体宣传策略，合理谋划短、中、长期宣传计划，为保险业健康发展营造和谐舆论环境。借助外力，广泛宣传。利用公共媒体，以社会广泛宣传保险知识，推动保险知识进社区、进学校、进农村，提高社会公众保险教育力度。同时继续推行保单通俗化工作。
保险销售知识范文第2篇
寿险作为一种特殊的商品，更加侧重于产品服务。寿险市场营销是以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的过程，包括：市场调查、市场分析、险种设计开发、促销策略、售后服务等。
二、存在的问题及现状
（一）产品种类繁多、缺乏差异性
保险产品是保险公司的基础，保险市场新产品层出不穷，但仍不能满足市场的需求，可供选择的产品种类有限，多数产品大同小异，无法形成自己的竞争特色，导致了开发成本的大量浪费。一是从寿险产品的供给方面来看，在售险种多，但产品之间极为相似，令人眼花缭乱，市场细分与定位不明显。原因在于寿险产品开发滞后，不注重市场需求，导致适销对路性差。二是从需求方面来看，人们对寿险产品的需求日趋多样化，但对寿险产品有效需求不足。由于人们风险意识薄弱，保险深度和广度仍有待开发。
（二）服务水平有待提升
保险产品的特殊性，使得服务营销在保险业显得尤为重要。保险市场的竞争，不单纯是保险产品和价格的竞争，未来更是保险服务的竞争。保险公司承担着客户数十年乃至终身的保障和责任，时间跨度相当大，服务质量的好坏直接影响到其品牌和形象。目前保险业的争端多集中在保险理赔纠纷。这实际上是一种信息的滞后反映，其根源仍在初始承保环节。这就要求保险公司在前期投保、承保、回访、售后跟踪环节，为顾客提供更加完备的、全方位的服务。
（三）营销渠道不完善
寿险营销渠道分为四类：一是个人保险销售，这部分比重占80%左右。二是银行销售，存在的问题也不少，存款变保险、高息承诺的情况时有发生，因此还应在合作建设方面进一步规范。三是专业寿险公司和保险经纪公司尚在起步阶段，发展比较缓慢。四是直销模式，包括网络、电话、电视、邮寄等。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术起步较晚，对互联网的发展所带来的外部市场变化仍处于探索阶段。虽然不少保险公司尝试了网络行销、电话行销，但尚未形成规模，新兴的直销方式也需要一个发育完善的市场，离不开法制建设的支持。
（四）销售方式以传统推销为主
在营销方式上，除了电视和媒体广告，主要是采取推销策略。推销的灵活性和针对性较强，多数是一对一或一对多，以营销为主，与客户进行双向的信息沟通。由于保险人拥有专业化的信息优势，且销售业绩与收入直接挂钩，不可避免地存在销售误导行为，纠纷则集中在保险条款理解歧义、保单填写瑕疵、忽视告知义务等。
三、对策与措施
（一）结合市场需求，开发差异化的新险种
在开发寿险产品时，应注意多层次和多样化。做到“人无我有，人有我优”。任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上，只有严格按照科学的研发程序，对市场进行充分调研，了解客户需求，才能在竞争中立于不败之地。纵观国际市场，投连险、分红险基本上都是在一个健全的投资市场、完善的监管体制、完全发育的保险业市场背景下发展起来的，而我国目前还不具备上述条件。因此，与其过分注重保险衍生功能，不如结合我国的保障制度改革、老龄化等社会问题，开发一系列能够弥补社会保障空白的产品。
（二）强化售后服务建设，树立公司品牌形象
消费者在购买保险时，购买的不是有形商品，而是一项未来的服务和责任，首要考虑的是一个公司的实力、专业、信誉和品牌。因此，对于保险公司来说，遵循以“客户为中心”的服务宗旨，为被保险人提供优质的售后服务，树立良好的口碑至关重要。只有不断完善售后服务，开展多样化的服务项目，才能提升客户的满意度。
（三）建立多元化的市场营销渠道
一是进一步完善寿险直复式营销模式。包括网络销售、电话营销、广播电视、邮寄等。这些模式可以提高消费者的保险意识，激发其购买欲望，手续简单快捷。虽然所占比重不大，但效益和影响较高，在一定程度上对传统营销模式是一种有益的补充。二是合理运作银行兼业，规范合作方式。要充分利用银行拥有的客户资源，进行深度市场开发，降低经营成本，提高客户的安全感，使其享受到更快捷的服务。利用银行信誉进行宣传时，还应对销售人员加强督导和电话回访，有效避免销售误导行为。三是充分利用保险中介公司的力量。通过与专业寿险经纪公司、公司合作，借助其公司化的运作机制，实现个人人难以具备的优势，以优质的服务提高保险的诚信度。
（四）采取多元化的促销组合策略，提升销售队伍建设
保险销售知识范文第3篇
诠释：银保合作就是银行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立业务关系合作。
从狭义理解：银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；
对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种业务行为。
从广义理解：银保合作是指银行业通过购买保险业股份和保险业通过购买银行业股份方式建立银行与保险之间相互合作、相互渗透、相互融合成立合伙营销公司，保险与银行共同建立销售策略，创新业务品种，开辟新的业务经营领域，共谋发展。
一、 银保合作现状
1996年，在国家政策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。
当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；
银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立保险业务关系。
寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点销售保险产品合作的方式；
合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；
银行网点销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行业务占公司全部业务的比例已经超过50%。
产险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；
因受保险资源限制业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。
二、 银保合作存在问题及原因
（一） 存在问题
由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：
1、认识不到位。目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取手续费高低直接决定了银行对产、寿险公司产品的销售力度。在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；
保险公司迫切希望通过银行销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；
银行只是简单地认为是增加中间业务收入的一个渠道，且保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够。
2、合作短期化。银保合作都是签订一年期的协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不或少销售保险产品现象；
有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；
有些银保管理层签订了协议，但具体经办保险业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。
3、手续费居高不下。银行销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议销售保险产品。银行收取保险手续费表面上看是在保监部门规定标准8％以内，实际上保险公司通过各种方式支付银行费用高达40％（企财险20—28%、短期人意险30—40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说而已，不得而为之。
4、产品单一风险高。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；
有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。
5、销售方式单一。银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，柜台销售的业绩起伏比较大；
银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。
6、宣传力度不够。银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容；
而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动介绍，没有给客户必要的宣导；
特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。产险公司没有把保险产品宣传资料给银行。
7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险；
有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行手续费也少收。
(二)原因
1、经营理念陈旧。首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业关系。
2、缺乏复合型人才。保险技术原理的复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参加保险人资格考试，不能满足业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。
3、缺乏激励机制。目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右；
有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的手续费全部作银行中间业务收入大帐，销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。
4、监管部门监管不够。对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有销售保险业务员工是否通过人资格考试取得资格证书。二是对于手续费标准虽然有规定，但监管不够。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。
三、 深化银保合作的对策建议
1、提高认识银保合作的现实意义。
（1）对银行而言：首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小；
而银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源；
其次，通过与保险公司合作使银行在保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询，有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主业的发展；
第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。
（2）对保险公司而言：首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；
其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；
第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高；
第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。
（3）对客户而言：银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务；
客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。
2、更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。
3、建立长期市场战略联盟。银保合作有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个步骤进行：第一步是维持并且深化协议关系，通过签订业务合作协议，开展分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要的准备；
第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。
4、建立科学、有效、合理的保险业务销售体系。银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好销售体系的建设。为了加强银行业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；
二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行工作的自觉性，增强了紧迫感；
对银行而言，要把保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；
三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；
做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。
5、培养复合型保险从业人才。银行销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了人员办理保险业务的能力，增大了银行开展保险业务的难度；
同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；
对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的水平。
6、探索产品开发和创新营销策略。银保双方在建立合作关系后，在营销上要共同探讨，相互支持，协同作战，制定协同的营销策略。
首先，开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键。一是银行的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；
三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行保险精品。
其次，共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感；
二是保险公司可以将通过银行销售产品而降低成本所获得的利润适当的与银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励那些保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制；
三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。
7、建立银保合作的市场准入机制。银行多家保险公司业务在银保合作中已形成占据主导地位的局面。银行对所的各保险公司产品完全按保险公司所支付手续费的高低来确定，而手续费的高低也完全由银行左右。银行保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；
而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；
另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定，导致的结果必然是短期的利益趋向。因而，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判断，为制定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。
8、加强金融监管，建立健全相关法规。我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；
放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。
[参考文献]
[1] 袁宜：《银行保险及其在中国的发展》《浙江金融》2002第10期。
[2]刘凤军等：《浅析我国银保合作的问题和对策》《经济参考》2003（1）。
[3]阮健：《论我国银保合作现状及其发展》《福建金融》2004年9期
保险销售知识范文第4篇
保险营销实践中，很多保险企业都会为新入营销员指派一名指导老师，并签订师徒协议，通过建立一种固定的、较为正式的、组织认可的师徒制，对新入营销员实施培训和辅导。已有研究表明，作为一种特殊形式的员工社会化及训练发展机制，师徒关系对新入员工的组织适应与学习有积极效益，受到师傅协助的徒弟可获得许多实质的正向结果，例如提高工作满意度与工作自信、降低流动率[1]、加速社会化过程[2]以及提高职业成功认知[3]等。然而，目前国内保险业中的师徒关系模式在佣金计酬、人海战术的营销方式下发生了扭曲，师傅过于注重徒弟销售技巧培训、强调销售能力辅导，甚至为了获得预期销售绩效而指导新入营销员采取背德违规的销售手段，这也成为当前保险业营销员信用缺失、职业形象不佳的重要原因之一。因此，在保险营销体制改革大背景下，传统师徒关系模式是否有必要继续采用？如果有必要，那么又当如何发挥师徒关系的积极作用，使之更有利于销售绩效的长期提升？这是保险营销体制改革的重要现实问题，亟需理论研究与实证检验。
保险营销是典型的情绪劳动过程，特别是遭受职业形象不佳的行业困境时，需要营销员具备理解自己情绪和他人情绪，有效倾听并能够准确传达信息，以及在多样化群体中维持良好人际关系的能力[4]，而情绪智力正包含了以上这些因素。相关研究显示，个人情绪智力不仅影响身心健康，更影响工作表现与创造力[5-7]；
在某些时候，情绪智力比智商更为重要，因为情绪智力在人际互动中扮演着重要的角色，高情绪智力者较能使自己和他人在社会环境的人际互动中产生双赢的结果[8]。此外，保险销售是非常具有挑战性的工作，营销员需要经常面对困难或挫折，有的能接受这种挑战，深信最后一定能解决问题，达成销售目标；
有的则变得士气低落，对销售工作丧失兴趣，甚至退出销售职场[9]。对此，目标取向理论指出，人们在成就情境下追求两个不同的目标：在面对失败或挫折时，表现目标取向者展现负面自我认知（如能力不足）、负向情绪（如焦虑）；
学习目标取向者则展现建设性的自我暗示、自我监督、正向预测、正向情绪，并发展有效的解决方法[10]。然而，现有研究在目标取向分类上存在差异，实证结果也多不一致[11-13]。显然，保险营销员的情绪智力、目标取向与销售绩效的关联尚需要更多研究验证。
基于此，本文以社会学习理论为基础，探讨：（1）师徒关系如何影响保险营销员的销售绩效？（2）营销员情绪智力与目标取向在师徒关系与销售绩效的关系中扮演何种角色？不同的目标取向又具有怎样的差异化作用？
一、文献回顾与假设演绎
（一）师徒关系及其与销售绩效的关系
虽然师徒关系的定义众多且纷杂，但均具有一个共同要义，即师徒关系是假设由上对下的一种在工作技能与知识上指导的人际关系，此关系是具有丰富工作经验的资深者（师傅）与资浅者（徒弟）间工作经验的交流与分享，其中师傅提供支持与指导，并对徒弟个人的职业生涯规划与发展给予意见[14]。大多数文献指出，师徒关系由社会心理支持、职业发展支持和角色楷模三个维度组成[15]。社会心理支持指向与情绪相关的心理援助、团体互动、归属感，职业发展支持表明师傅向徒弟传授与职业相关的知识、技能、经验等，角色楷模则是指师傅提供与工作相关的角色界定与扮演以利于徒弟模仿和学习。相关研究证实，师徒制已成为帮助徒弟进步、增加徒弟工作效能的一项重要措施，如Byrne，Dik和Chiaburu指出，师徒关系与组织生涯满意度、人际关系和角色内绩效有显著的关系[16]；
Scandura认为徒弟一路上有人带领，在工作绩效、薪水及升迁上的表现较好[17]。Akarak与Ussahawanitchakit研究了职业发展支持、社会心理支持、角色楷模对工作产出的影响，发现此三者得分越高，工作产出表现则越好[18]。以上这些实证研究文献表明，师徒关系对徒弟包括工作绩效在内的工作产出有显著的积极影响，销售绩效是一种工作产出，显然受到师徒关系的正向影响，这在保险业同样适用。值得注意的是，尽管保险销售已越来越普遍、越来越成熟，但保险销售环境不容乐观，客户不合作、回避甚至抵制保险产品，导致保险销售过程充满了困难、障碍及挫折，成功率往往很低。因此，较之与保险产品相关的知识掌握、销售技巧与销售能力，营销员更需要合适的角色扮演与更高的自我效能要求，更需要角色学习与心理援助。为此，提出如下假设。
H1：师徒关系对保险营销员销售绩效具有显著正向影响。
H1a：社会心理支持对保险营销员销售绩效具有显著正向影响，且比职业发展支持的影响强度大。
H1b：角色楷模对保险营销员销售绩效具有显著正向影响，且比职业发展支持的影响强度大。
（二）情绪智力与师徒关系和销售绩效的关系
Salovey和Mayer将情绪智力界定为“社会智力的一部分，包括监控自身与他人情绪和情感的一种能力，并利用这些信息引导个体的思考与行动”[19]，他们进一步将情绪智力看成是一种新的智力而非个人特质，涉及个人对情绪信息的处理能力[20]。从已有文献看，影响情绪智力的前因变量，有工作环境气氛、知觉组织支持、工作自主性[21]、招募甄选[22]等。在保险营销员师徒关系中，师父通过为徒弟提供职场上的支持（如保险产品知识分享、客户信息共享、工作上一对一的协助）以应对可能面临的各种销售困境，通过社会心理支持（彼此鼓励、信任、心理援助）以积极发展徒弟的各种情绪处理能力，通过提供角色楷模（角色认识、角色界定、角色扮演）以利于徒弟发展营销员角色及信心、自尊的知觉[17]。应对销售困境、情绪处理能力、信心与自尊皆是个人情绪智力的重要元素。基于以上推论可知，师徒关系将有助于徒弟发展个人情绪智力。为此，提出以下假设。
H2：保险营销员师徒关系对情绪智力有显著的正向影响。
保险销售是典型的情绪劳动过程，保险营销员对顾客情绪的知觉与掌控能力在整个保险销售过程中发挥着重要作用。Dirk和Susan回顾相关文献指出，大多数研究结果显示心情好的营销员相较于中立情绪或情绪欠佳的营销员，能够获取较佳的共同利益[21]。Kunnanatt提出高情绪智力者较能使自己和对方在社会环境的人际互动中产生双赢的结果，其所散发的情绪吸引力会增加双方的社会关系网络和情绪支持强度[8]。以上文献表明，一方面，营销员情绪智力越高越容易与客户相处，越容易发现共同利益，即使销售不成功，但“买卖不成仁义在”，这将有助于提升后续的保险销售；
另一方面，情绪智力越高越容易扩大营销员的社会关系网络，这对保险销售的意义不言而喻，将为营销员带来更多的潜在客户与潜在绩效。为此，假设如下。
H3：保险营销员的情绪智力越高，其销售绩效越高。
（三）情绪智力在师徒关系与销售绩效关系间的中介效应
依照社会学习理论的观点，人类会根据个人经验和观察结果而调整自身的行为[23]。Heslin提出了一个较为完整的工作场所的社会学习模型，说明主管可以通过角色楷模的示范，让员工建立信心、学习到正确的技能，进而有助于改善员工绩效与满意度水平[24]。Marc等人的研究发现，情绪智力是影响个体努力程度、坚持不懈的中介变量[21]；
Day与Allen也发现，通过情绪智力的中介效果，师徒关系对职业生涯成就的影响是不同的[3]。因此，在必须以人际互动方式完成工作的服务领域，情绪智力是促成个体学习他人并获得服务成功的关键点，并且具有中介作用。这意味着，从类似师傅的主管那里进行学习，所获得的技能、角色知识、自我效能等将首先作用于个体的情绪智力，通过情绪智力的提升进而改善销售绩效。根据以上推理，得到以下假设。
H4：情绪智力在师徒关系影响保险员销售绩效的过程中具有中介作用。
（四）不同目标取向在师徒关系与营销员销售绩效间的调节作用
VandeWalle将个人目标取向区分为学习目标取向、证明目标取向及回避目标取向三个维度[9]：学习目标取向者往往期望通过提升个人能力以获得更好的自我展现，包括熟悉新情境、培训新技能等；
证明目标取向者期望表现并向他人证明自己的能力，从而获得他人对自身能力的认可与有利评价；
回避目标取向者则期望回避他人对自己能力的否定及其消极评价。学习目标取向者多愿接受困难任务的挑战，会选择适当策略来改善工作表现[10]，更加珍视学习新技能、增进个人能力的机会，一旦获得师傅的指导与帮助，他们更能提升自己的工作绩效。证明目标取向者熟悉自己工作中的优势、劣势及可能遇到的机会或威胁，因而亦可能通过师徒关系，不断强化自己的能力、改善自身的不足，学习如何利用机会及规避威胁，进而获得更好的产出以及他人对其能力的较佳评价[25]。不难看出，证明目标取向强化了师徒关系对销售绩效的影响。回避目标取向者视进一步努力是徒劳的，努力只是见证他们缺乏能力[10]，因此在工作中向师傅学习的动机及整体努力较低，也就难以介入师徒关系对销售绩效的影响。为此，提出如下假设。
H5a：学习目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中具有作用。
H5b：证明目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中具有调节作用；
H5c：回避目标取向在保险营销员师徒关系与销售绩效的关系中不具有调节作用；
根据上述的研究文献探讨及假设推演后，确立理论研究模型如图1所示。
二、研究设计
（一）研究过程及研究对象
本研究以5家保险公司作为调查源。研究问卷编制完成之后先进行预试，研究团队于2014年6月先向2家保险公司共发放了100份问卷进行预调查，最终回收78份有效问卷。对以上问卷进行信、效度分析，进而修改与完善问卷中的条目以形成正式问卷。正式的研究则于2014年7-8月间进行，共向5家保险公司分别寄出100份问卷，合计发出500份问卷。填写问卷时，被调查者要求作答时间在20分钟以上，并强调调查的隐匿性。最后，回收问卷463份，有效问卷428份，有效回收率为85.6%。样本中，教育程度以高中与大专为主，合计占63.7%；
平均年龄为32.7岁；
男性为184人，女性为244人；
平均工作年限为5.6年。
（二）测量工具（表1）
师徒关系是徒弟对师徒关系认知的个体层次变量，采用Scandura所编制的15条目量表[17]，其中职业发展支持6个条目、社会心理支持5个条目、角色楷模4个条目，内部一致性Cronbach’s α值分别为0.75、0.81和0.70。情绪智力借鉴台湾学者编制的32条目简式量表[26]，该量表以海峡两岸华人为样本，验证结果亦显示该量表是个良好的测量工具。目标取向采用VandeWalle的量表[9]，共有20个条目，其中学习目标取向、证明目标取向和回避目标取向各有9个、6个、5个条目。销售绩效采用Robinson等针对保险营销员而研发的量表[27]，共9个条目。以上各量表均采用李克特五点尺度进行测量，1代表非常不同意，5代表非常同意。
为检验自我报告数据是否存在共同方法变异，应用Harman单一因素检测法对师徒关系、情绪智力、目标取向以及销售绩效进行因素分析。结果显示，可抽取11个因素，且在75.2%的解释变异中，单一因素只解释了21.6%的变异量。所以，共同方法变异问题对本研究结果的影响非常小。由表2可以发现，VIF值介于1.10至1.75，远小于10，显示并无显著共线性问题。为进一步避免共线性问题，本文在回归统计分析时将控制变量与研究变量进行中心化处理。
三、数据分析与结果
（一）信度与效度检验
采用验证性因子分析检验量表的结构效度，模型拟合情况结果如表1所示。师徒关系、情绪智力、学习目标取向、销售绩效4个变量的6个拟合指标均达到了模型可接受标准（一般建议为χ2/df
（二）变量间的相关分析
从表2中可以看出，除了回避目标取向与其他变量呈现显著负相关以外，其他变量间均呈现两两显著正相关关系。
（三）假设检验
从表3的回归模型7结果可以看出，师徒关系对销售绩效的标准化回归系数为0.345（p
回归分析显示（见表3的模型1和模型2），师徒关系与情绪智力仍具有显著正相关性，且标准化回归系数为0.168（p
表4中的回归模型4结果显示，师徒关系和情绪智力可共同解释营销员销售绩效4.5%的变异量，R2变异量的F值为9.172。其中，情绪智力与营销员销售绩效仍具有显著正向关系，标准化回归系数为0.172，师徒关系与销售绩效的正向关系显著下降（标准化回归系数为0.192，p=0.023）。结合表4回归模型2结果可以得出，师徒关系与销售绩效的正向关系会通过增加情绪智力的部分中介而达成，因此H4获得支持。
表4中的回归模型6显示，师徒关系分别与证明目标取向、学习目标取向的交互作用共同对销售绩效具有显著的预测效果，R2变异量的F值为3.143，可共同解释受测营销员销售绩效分数3.7%的变异量。其中，师徒关系与证明目标取向的交互作用的回归系数为0.108，师徒关系与学习目标取向的交互作用的回归系数为0.025，二者对销售绩效都产生了显著的调节作用。而师徒关系与回避目标取向的交互作用对销售绩效不具有调节作用（标准化回归系数为-0.043，p=0.24）。因此，H5a、H5b、H5c均获得支持。据此，建立证明目标取向与学习目标取向在师徒关系影响销售绩效的关系中具有调节作用，如图2和图3所示。
四、研究结论与管理启示
（一）研究结果与讨论
首先，保险业营销员的师徒关系具有“一箭双雕”的效果，可实现销售绩效与情绪智力的双提升。中国自古以来，师父的角色与功能除传授专业知识技能外，也具有人格品德教育意义，往往会形成亦师亦友关系，不仅有助于徒弟提升专业知识、技术技能，而且对徒弟的职业品德、人格道德具有教化与楷模作用，两者对徒弟的职业生涯发展均带来促进作用。本文为保险营销继续采取师徒关系模式提供了理论支撑，证明了师徒关系对保险营销员销售绩效的提升存在多方面的影响，不仅对其销售绩效具有直接的正向影响，而且有助于培养他们的情绪智力，进而有助于提升销售绩效。这一结论既与以往师徒关系研究的结论具有一致性，又拓展了师徒关系对徒弟态度认知与工作产出的影响范围，在一定程度上丰富了师徒关系理论研究。
其次，师徒关系的作用展现既需要师傅的言传也需要师傅“以身作则”，既需要专业技能辅导又需要职业道德教化。本文发现，师徒关系中社会心理支持与角色楷模两个维度都较职业发展支持维度更能显著提升销售绩效。职业发展支持维度和专业知识、工作技能、工作行为等有关，属于工具性功能；
角色楷模维度展示了更为积极、更为正面的典范与榜样角色模板，徒弟社会模仿性更强、社会学习效果更佳；
社会心理支持维度不仅能够帮助新手面对销售困境，而且对他们在销售过程中的情绪表达与情绪管理会有帮助[15]，体现了长期发展性职业道德教化功能。因此，虽然短期内职业发展支持更有助于提升营销员销售绩效，但长期看社会心理支持与角色楷模更有助于销售绩效的提升。先前有关师徒关系对工作产出的影响研究，往往将师徒关系视为一个整体进行研究，这显然具有局限性。一方面师徒关系三个维度对工作产出的影响必然存在强度上的差异，有必要开展细化研究以明确不同的影响，从而可以在管理上做到有的放矢；
另一方面Evered曾提出徒弟也可能从师徒关系（如角色模范）中学到坏的习惯[29]，这也决定着对师徒关系的研究需要细化，以区分积极影响与消极影响。因此，本文验证了师徒关系三个维度对销售绩效所具有的不同影响，从而细化并丰富了师徒关系对工作产出影响的理论研究。
再次，情绪智力在师徒关系与销售绩效的关系中具有中介作用。本文亦发现情绪智力在师徒关系与销售绩效的关系中扮演部分中介角色，这表明，师徒关系对保险营销员销售绩效的影响既有直接效应，又有间接效应。就间接效应而言，师徒关系有助于徒弟的人格情绪培养，特别是在高挑战性、高情绪投入的保险销售行业当中，更需要师徒关系发挥情绪智力的缓冲与强化功能。在高人际关系的华人文化中，在处理更多非血缘关系的保险营销时，营销员情绪智力越高，就越能够认知与受益更高程度的师徒关系[28]，且倾向与师傅、客户建立持久关系[4]，产生更为长久性的合作关系预期，从而强化师徒关系对销售绩效的影响。而以往师徒关系的理论研究未能觉察到情绪智力的角色，本文则基于社会学习理论，验证了情绪智力在师徒关系影响销售绩效的过程中充当了中介角色，在一定程度上补充了师徒关系影响工作产出机制的理论研究。
最后，个体目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节机制。本文发现，证明目标取向与学习目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节变量，而回避目标取向则未能充当调节角色。这表明，强调高绩效、高奖励的结果取向行为，极可能促使具有表现目标取向的营销员专注于短期结果，而忽略将精力投入长期有益能力发展的学习活动上[12]；
同时，面对结果取向的竞争环境压力时，具有表现目标取向（包括证明目标取向与回避目标取向）的营销员倾向于将焦点放在能力证明及自己与他人表现的评比上，这可能引发具有回避目标取向的营销员对失败的焦虑[13]，从而不利于改善其销售绩效。以往文献尚未认识到目标取向与师徒关系在绩效管理方面的联系，本文则发现了目标取向在师徒关系影响销售绩效的过程中扮演了调节角色，不仅明确了师徒关系影响销售绩效的一个具体情境，而且在一定程度上整合了师徒关系理论与目标取向理论的相关观点。
（二）营销管理启示
本文构建了保险营销员师徒关系影响销售绩效的作用机制，深化了师徒关系的理论研究。所取得的研究结论对保险业中继续采用以及更好应用师徒关系来培养营销人员具有重要意义，并提供了以下三点管理启示。
第一，保险组织可以通过正式规章制度，明确师徒关系的重要意义，指导师徒关系的建立与运作，并建立相应的考核激励机制。现行的保险营销体制以佣金计酬、人海战术为主要特点，血缘关系很重，求量不求质，在一定时期内推动了中国保险业的快速发展，但也暴露出许多问题，如诚信缺失、职业形象不佳。为此，除了保险营销体制的改革外，改善营销员职业形象不佳的问题需要充分发挥师徒关系对营销员的正面培养和积极引导作用，一方面注重工作技能的培训与辅导，另一方面要更加强调以诚信为核心的职业道德教化，这既需要师傅的言传，也需要师傅“以身作则”以树立典范。这就要求管理者在设计制度时，不仅要关注师傅对徒弟的业务指导与职业发展支持，更要留意师傅的行为与态度是否积极正面。第二，由于情绪智力对师徒关系影响销售绩效具有部分中介作用，因此保险公司要将考察与培养营销员的情绪智力作为一项重要工作。当前，一些保险营销员的情绪智力不高，经常采用“死缠烂打、疾病恐吓”的方式进行营销，“忽悠”成为了保险营销员的代名词。为此，一方面，建议保险组织招聘情绪智力较高的营销员；
另一方面，要通过情绪管理训练，提升师徒的情绪智力，培养徒弟观察、倾听以及情绪管理的能力。第三，营销员的不同目标取向调节了师徒关系对销售绩效的影响，这暗示我们，在保险营销中要根据营销员的不同目标取向制定差异化的激励机制。一方面，在甄选营销员时，可依据营销员的目标取向量表直接评估其目标取向，选择具有强烈学习及证明目标取向的应聘者；
另一方面，为提升不同目标取向者的销售绩效，应对证明目标取向者提供高绩效高奖励的结果导向激励，对学习目标取向者设计有益其能力学习的培训与发展激励，对回避目标取向者应营造允许失败的宽松环境，以降低他们对失败的焦虑。
保险销售知识范文第5篇
关键词：寿险；
销售人才；
销售模式；
保险发展
我国寿险业面临前所未有的人才短缺问题，很多现有的保险人才培养方式不够科学理性；
同时寿险业的销售模式的滞后也严重阻碍保险业将来的发展创新。本文通过对我国寿险行业现有销售模式和人才培养模式的分析，找出存在的问题和提出解决的一些办法，以本文选取中国人寿光谷理财中心的例子来找到解决人才培养的困境，加快我国保险业良性发展和尽快完善保险人才的培养方式，尽快和国际保险企业接轨，能加快保险业在全球的竞争。
1 我国寿险公司人才培养方式和销售模式的现状及问题
（1）人才培养方式现状及问题
我国寿险业务正式的发是随着改革开放而开始起步，起步晚但是发展速度快，而人才培养却跟不上保险发展速度。保险公司一方面加强对内部员工保险知识培养，另一方面从高校取得保险专业方面人才，但是这一小部分人才难以弥补保险人才匮乏的巨大缺口。寿险公司人才需求和供给比例大概是4：1。另一方面新的销售人员由于刚来到公司，首先没有客户资源导致进行保险销售时候面临巨大压力，而且新的销售人员由于刚步入社会，抗压能力比较弱，很可能导致心理上难以承受而离开公司甚至离开这个行业。
（2）销售模式现状及问题
我国寿险公司保费规模很大程度上还是依赖流动性很大的人销售队伍来拉动保费增长，小部分靠新兴的网络销售、电话销售、银行销售、经纪公司销售。传统的销售模式比如人直接销售和销售，这都是要投入大量的人力和财力，这就导致保险公司销售成本的提高，而且此时人的佣金又比较高，销售人员素质参差不齐，对待客户很多只是为了出单赚取佣金，但是对后续的服务意识淡薄，让客户觉得买了保险却没办法享受相应的服务。
保险公司缺乏创新也不愿主动创新，一方面保险公司依赖传统销售模式，另一方面创新的成本高、风险大。而且一旦创新出新产品立刻被其他公司模仿，创新成本和利润不成正比。一些新型的销售模式导致逆选择增加，严重加剧道德风险的产生。我们寿险公司很多产品都是照搬外国寿险公司产品，拿过来直接使用，没有充分考虑到我国的国情和实际情况，消费者买了不适合自身情况的产品，导致保险公司和消费者之间矛盾加剧，阻碍保险业良性发展。我国寿险销售模式存在的很大问题就是不愿意创新和加大新型销售模式的投入，都在保持观望态度，畏手畏脚的害怕创新可能带来的暂时性的保费减少，目光短浅的只顾着眼前利益，没有行业的整体荣誉感和全局观念。
2 中国人寿光谷理财中心人才化销售模式的创新和尝试
2.1 光谷理财中心人才化销售战略实施的背景和必要性
（1）人才化战略实施的背景
我国保险市场总量巨大，同样市场潜力巨大，总体保费收入在国际上名列前茅，但是我国保险业还处在发展的初级阶段，我国保险业的发展远远落后发达国家。巨大的保险市场和发展的潜力就要求我国保险从业人员素质能应对保险迅速发展的速度。但是我国保险从业人员的良莠不齐无法满足发展的需求，我国保险业将来的目标不仅是在国内竞争更是要在全世界和优秀的保险公司竞争。在这样的背景下我国保险业和国家政策就要导向人才培养，走长远化发展道路的人才化战略。
（2）光谷理财中心人才化销售战略实施的具体措施
①人才化销售战略在销售人才培养方面的创新
中国人寿武汉光谷理财中心于2013年2月份正式成立，秉持"专业、真诚、感动、超越"的服务理念，致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。公司招揽了大批优秀的年轻高学历人才，并给人才化战略团队足够的发展空间，丰厚的职业待遇留存人才。公司注重人才的不断学习培养，坚持让每个员工每天上午统一在公司进行专业化职业培训，公司让优秀导师和销售专业化有经验的人才每天给员工带来技能培训，下午则让员工利用公司提供的老客户名单进入市场进行技能的实践运用，员工一方面负责老客户的维护，另一方面进行新客户的开发。接着让员工第二天回到公司进行前一天实践中遇到问题的回馈和解决，争取让每个员工在实践中学习，实践后反馈问题，最终解决问题，争取让每个员工最快速的融入公司，快速的成长为专业的保险销售人才。公司让员工展业过程中，坚持一个老员工带领一个新员工原则，让老员工从新员工那里看到年轻活力，也让新员工快速学到老员工积累的销售技能，不让任何一个员工落单。公司为员工设立引才奖，争取能为公司不断带来新的年轻人才，以有经验的"师傅"带刚进入公司没经验的"徒弟"，采取徒弟开单师傅也拿佣金百分比的激励政策鼓励老员工认真辅导新员工，带动整个公司快速成长。
②人才化销售战略在销售模式方面的创新
截至2014年十月，销售人员为公司找回保单失联客户（俗称"孤儿保单"）六千多户，让这些客户重新进入中国人寿的服务名单中，也为公司开拓新的保单带来基础保证。很多的失联客户是在19世纪末20世纪初购买的中国人寿保单，由于时间间隔长，销售人员变化大，这些客户长期没有专业的销售人员上门进行专业化保单讲解，导致很多客户只知道自己买了保险，但是对保险条款和保险责任几乎一无所知。光谷理财中心的员工们找到这些客户，耐心专业的和每位客户交流沟通，解决客户长期不理解的问题，销售人员用专业化、人性化服务打动了每位老客户的心。员工们专门为客户把所有保单进行整理讲解，用通俗易懂的话语确保每位客户听得懂记得住。许多老客户对光谷理财中心的员工留下了深刻的印象，客户更像对待亲身儿女一般对待公司工作人员和工作人员建立了深厚的感情。更有很多客户因为光谷理财中心的员工及时拜访而没有错过有效时间内的理赔，这让客户倍加感谢这群保险公司"新生的牛犊"。
2.2 光谷理财中心人才化销售战略取得的成果和存在的不足
（1）取得的成果
中国人寿光谷理财中心人才化战略取得重大成果，不仅为应届高校毕业生创造了良好的就业环境和就业机会，而且让新员工在公司的培养下快速成长为一名优秀的职场人，员工利用公司提供的客户资源迅速取得客户信任，以良好的职业素养和年轻活力赢得客户信任，让客户认识到中国人寿保险公司在不断地提升客户体验，以最优质的服务和态度赢得客户。公司通过一批年轻有干劲的高素质员工找回大量孤儿保单客户，客户二次签单率从原来15%左右提高到现在的接近30%，为公司保费收入贡献巨大力量。公司的保费收入和员工收入以及成长紧密相连，让员工不仅有归属感也专区大量的财富，员工更愿意在这个良好的环境中成长。最终公司得到新鲜血液的补充也为公司贮备大量优秀的接班人。
（2）存在的不足
由于销售人员和公司签订的是合同，所以理论上这些员工不属于公司编制人员，这是整个行业存在的问题。销售人员的归属感依旧比较低，这就造成公司销售人员的流动还是很难控制。销售人员的客户资源主要是公司的老客户，形成了以来公司资源，自身没有积极性和动力去开拓新的客户资源，这将会影响销售人员的长期良性发展。这些高素质的年轻销售人员虽然具备年轻活力和良好的素质，但是客户也会担心年轻人不能像老员工那样更加的稳定和有经验，造成不信任，这就需要大量的时间和客户培养感情和取得信任，增加了时间成本。
3 人才化战略如何自我完善和创新
3.1 借鉴国外成功销售模式
（1）FIC销售模式
FIC销售模式，对国内高收入家庭非常适合。在国内只有少数几家公司采取了这个销售模式，也是因为在尝试阶段，所以发展还是处于初级阶段。但是FIC销售模式让保险销售业务更加的规范化和合理化。针对很多客户想买保险但是对人销售行为不信任，在银行有保险销售理财顾问为客户量身定做合理的理财规划，针对客户的收入和理财观念不同而采取不同的产品组合，有较强的针对性，客户感受到的一对一专业化量身定做的保险产品组合让客户觉得真诚有面子，更让客户感觉放心，更有权威性。但是这个岗位需要更加专业化的理财顾问，针对银行不同级别的客户及时制定出不同的保险组合，这在国外是很受欢迎的，像欧美发达国家保险市场起步早，保险更受大众的认可，保险销售顾问发展很完善，理财规划师更加的专业，这需要我国保险市场地位的进一步提升。
（2）保险超市销售模式
保险超市销售模式的优点在于，保险超市是站在独立的第三方为客户考虑保险产品，客户可以货比三家，超市提供建议。这样也改变了传统销售方式中保险公司被动的局面，客户在没有人的死缠烂打时，能够更加理性的做出选择。
保险超市将面临一个很大的挑战，那就是全方位人才的培养，这也符合现在要推行人才化战略的要求。国内的保险销售人员都是单一保险公司人员，主要熟悉的是本公司的保险产品，而且大多数销售人员综合素质不高，很难胜任像保险、超市这样主要综合性的人才岗位，这些岗位的人才就需要进行培养，而且前期投入比较高。
国外这种保险超市形式也可以在国内采用，首先我国在培养高素质销售人才方面要力求培养一批综合性高端理财规划师，这方面的人才我国还是非常稀缺，就可以有针对性的重点培养，家庭顾问是保险在我国已经开始试行，需要时间来大面积推广和客户的认可，公司在宣传力度上要加大来让客户认可，当然主要的还是要结合我国的实际情况，客户对保险的偏见，我们要以优质完善的服务来赢得客户。保险超市方面，我国现在的情况是一些公司在尝试，但是都是保险公司在销售自家的产品，让客户从自家产品中选择适合自己的，这就不是真正意义上的保险超市，因为客户的选择还是一家公司的产品，没有什么大的可比性。我国的保险公司要把这种业务交给中介机构来完成，让许多家保险公司的产品放在一起来让客户比较选择，这样产品信息就摆脱了不对称，保险公司在产品都很雷同的情况下就必须要提高服务质量来赢得客户，这才激发保险业真正的服务理念，因为保险行业本身就是属于第三产业服务业，要以服务赢得客户才是保险公司的发展理念。
3.2 解决我国寿险在销售人才培养和销售模式上问题的办法
销售人才培养方式方面，我国保险公司可以学习平安保险的方式，成立自己的大学或者是专门的教育机构，这样既提升了自己员工的保险专业知识，又给新员工提供了一个可以完全进行实战的场所。这与直接从一些高校招收人才相比较有很多的好处，首先因为大学或教育机构是自己的，整个培养计划期间都是符合本公司自己的实际情况，有针对的进行实践和理论知识同时开展，让员工快速成长。再者，员工的整个培训期间都是在学习本公司的保险产品和经营理念，让员工有很强的公司荣誉感和自豪感，只有销售人员自己本身了解了产品、认可了产品，在销售给客户的时候才有自信心，增加产品的成交率。而且，员工在公司因为有自己的培训机构，有动力去努力拼搏，公司有自己良好的发展再教育平台，给员工提升自我的空间就会增加，员工就愿意留在公司，为公司拼尽全力，这也就从良一方面解决了保险公司员工会被挖墙脚的问题，很多员工很容易被挖走是因为留在公司自己没什么升职和进步空间，到另一家公司可以增加薪资和获得更好职位。
销售模式方面，我国保险业作为朝阳行业，保险市场非常的大，传统销售模式和客户的观念导致这个巨大的市场没有被开发好。在新的销售模式中，网络销售要引起保险公司的重视，2013年我国接触网络的人达到6亿之多，这个数字随着时间增加在不断增加，网络营销将是各种销售的最新平台。而且可以通过网络宣传保险知识，销售业绩很大因素取决于宣传力度。我国保险公司要有长远的目光来发展业绩，销售模式上要敢于创新和尝试，如果一直跟风终将要落后，现在很多刚成立的保险公司非常繁多，市场占有率很低，如果只是停留在原始销售方式上，一方面没办法和大型保险公司竞争，另一方面客户也觉得没新意，很难接受。这就将导致不创新的小公司被市场淘汰。老公司如果不创新也会被新的创新销售模式公司所不断蚕食市场占有率。所以，所有保险公司都要勇于在销售模式上创新，为了公司长远发展和保险行业的朝气蓬勃。
参考文献：
[1]周翊.保险人才市场需求现状及应用型保险人才培养研究[J].北方经贸，2013（08）.
[2]李娜.保险销售人员解释风格与销售业绩的关系研究[D].首都经济贸易大学硕士.2014.
[3]许飞琼.中国保险业人才战略：现状、目标与关键措施[J].保险研究，2011（12）.
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